Maastricht Porselein Winkel zet voet aan de grond in België
Maastricht Porselein Winkel is gespecialiseerd in servies, glas en bestek voor bedrijven, zorginstellingen, horeca en particulieren. Het bedrijf positioneerde zich al stevig op de Nederlandse markt. Nu kijkt het bedrijf van Lucien Franssen ook over de grens. ,,We vergeten vaak naar links te kijken, terwijl er zo’n groot potentieel is in België”, zegt hij.
,,Landsgrenzen worden vaak getrokken door de maîtresses van de machthebbers”, zei voormalig NAVO-baas Willy Claes jaren geleden. Geen idee of dat in 1839 ook het geval was bij de scheiding van beide Limburgen, maar je kunt er niet omheen dat het voor Nederlandse ondernemers niet vanzelfsprekend is de Maas over te steken.
,,De Belgische klant is anders dan de Nederlandse”, zegt Armand Vliegen, marketingadviseur en zaakvoerder van het grensoverschrijdende netwerk One Two GO. ,,Je moet iets meer moeite doen om hem over de streep te trekken, maar als je eenmaal zijn vertrouwen hebt, moet je nog veel meer je best doen om aan de deur gezet te worden.”
Oostende
Lucien Franssen beaamt dat laatste: ,,Het is niet vanzelf gegaan, maar intussen hebben we tweehonderd klanten, verspreid over heel België, tot in Oostende toe. Momenteel genereren we tien procent van onze omzet bij de Belgische buren. Het valt me telkens op dat zij persoonlijke service heel belangrijk vinden. Als die goed is, komt het niet aan op die laatste tien cent.”
Maastricht Porselein Winkel staat bekend om zijn uitstekende prijs-kwaliteitverhouding. ,,Maar dat volstaat niet, het totaalplaatje moet kloppen. Zonder een goed persoonlijk contact en degelijke dienstverlening kun je de lange termijn vergeten”, benadrukt Lucien Franssen, wiens bedrijf gespecialiseerd is in gepersonaliseerde producten. ,,De gedekte tafel is onze corebusiness. Mooie Belgische voorbeelden zijn De Kleine Tafel in Hasselt, Diner’O in Zutendaal en De Vogelenzang in Schilde. Wij kunnen een horecazaak van A tot Z voorzien van kwalitatief en betaalbaar servies, glas en bestek. Samen met de klant bekijken we welke materialen het best passen bij zijn doelgroep.”
Troeven
Vijftig procent van de verkoop betreft producten met opdruk, de andere helft is blanco. Opvallend in het aanbod is de verscheidenheid aan merken. Palmer, Cosy & Trendy, Churchill, Bormioli, Chef & Sommelier. ,,Dat is een troef, maar ook slechts een begin. Marketingexpert Jos Burgers zegt het zo: ‘Koop je klanten niet, maar verdien ze’. Dat klinkt makkelijker dan het is. IN Nederland weet men ons onder de rivieren steeds beter te vinden, maar België is nog braakliggend gebied. Voor ik het vergeet: ook de particuliere klant is welkom. We hebben een verkoopruimte van tweeduizend vierkante meter, waar je het volledige assortiment op je gemak kunt bekijken.”
Armand Vliegen heeft nog een tip voor Nederlandse ondernemers die de grens over willen: ,,Belgen zijn erg gesteld op loyaliteit. Vaak speelt ook de gunfactor een rol. Daarom is het belangrijk om contacten te leggen. Grenzeloos ondernemen is grenzeloos netwerken. Alleen zo leer je de verschillen tussen beide landen kennen. Met harde sales kom je er bij een Belg niet in. Om het met een boutade te verduidelijken: In Nederland ga je lunchen na de deal, in België ga je eerst lunchen en daarna onderhandelen.”
